Obter referências é ótimo – no entanto, até que seu cliente potencial faça uma compra, você estará olhando apenas para negócios em potencial. O número de referências que você converte em clientes mede, na verdade, o verdadeiro sucesso de seus esforços.
Ativo, não passivo
A única forma de gerar referências é através de outras pessoas. Embora esse método possa funcionar com relacionamentos novos e em desenvolvimento, projetei-o para ser usado principalmente com relacionamentos fortes, pessoas com quem você compartilha um forte interesse comum durante um longo período.
O cerne do método é o recrutamento ativo, e não passivo, de fontes de referência. Você pode, é claro, colocar o sistema em ação no momento em que alguém lhe disser que conhece alguém que pode precisar de seus produtos ou serviços. Mas não espere por referências – vá procurá-las. Quanto mais referências de alta qualidade você gerar, melhor será o seu negócio.
Você deve recrutar fontes de referência que atendam aos seis critérios a seguir:
Aqueles que querem ou podem se inspirar para ajudá-lo.
Aqueles que têm tempo, ou estão dispostos a arranjar tempo, para ajudá-lo.
Aqueles que têm a capacidade, ou podem ser treinados para fazer, as coisas que você deseja que façam para ajudá-lo.
Aqueles que têm os recursos necessários para ajudá-lo.
Aqueles que se relacionam com os tipos de pessoas que você deseja atingir.
Aqueles que seriam boas referências para pessoas que você conhece.
É crucial que as suas fontes cumpram todos ou a maioria dos seis critérios, a fim de garantir uma relação de referência sustentável e de longo prazo. Repetidamente tenho trabalhado com empresários frustrados que não conseguem entender por que não estão recebendo as referências que deveriam. Superficialmente, eles parecem estar fazendo todas as coisas certas.
Para fortalecer seu relacionamento com eles, fazer reuniões periódicas é muito importante para conhecê-los melhor. Isso ajuda você a entender os tipos específicos de ajuda que você precisará deles. E embora um forte relacionamento com eles seja por si só um dos melhores geradores de referências, você decidiu usar outras táticas também. Uma das melhores maneiras de motivar suas fontes é oferecer-lhes ajuda no uso desse sistema de geração de referências para obter seus próprios clientes e oportunidades de negócios.
Contato inicial
Depois de compilar sua lista de excelentes fontes de referência em potencial, sua próxima ação é começar a contatá-las. Qual é a melhor maneira de transmitir sua mensagem a eles? Você deve enviar-lhes uma carta, um e-mail ou uma mensagem de texto, ou marcar um encontro pessoal? Qualquer um desses formatos poderia funcionar; entretanto, é melhor que sua primeira comunicação com uma fonte em potencial seja feita por telefone. É mais pessoal e amigável do que uma mensagem escrita, mas é mais conveniente para você e sua fonte do que uma reunião cara a cara.
Antes de ligar, planeje sua ligação com cuidado. Decida quais tópicos você deseja cobrir. Lembre-se, o objetivo da sua ligação é pedir apoio na geração de referências, dar uma breve visão geral de seus planos e agendar uma reunião para discutir detalhadamente seus planos. Aqui estão algumas diretrizes:
Comece com uma saudação apropriada e uma conversa fiada.
Indique o objetivo da sua ligação e a quantidade de tempo necessária.
Pergunte se este é um bom momento para conversar.
Entre no centro da sua conversa, oferecendo algo de valor à pessoa para quem você está ligando. Por exemplo, explique como os tópicos que você deseja abordar o ajudarão.
Diga à sua fonte em potencial que você gostaria de ter a ajuda dela para gerar referências para o seu negócio e solicite uma reunião para discutir os detalhes.
Agende uma reunião presencial, uma videoconferência online ou uma chamada telefônica.
Diga a eles que você tem algumas informações para eles revisarem.
Script de sua chamada
Embora você não deva esperar segui-lo mecanicamente, pode ser útil preparar um roteiro para antecipar como será seu primeiro contato. Para mostrar como fazer isso, inventaremos um personagem fictício, Dr. Mark Star, cujo objetivo é recrutar uma fonte de referência, Trudy Grossman, que possa ajudá-lo a conseguir uma entrevista em um talk show de rádio com sua amiga Ethel Clearchannel para promover seu novo livro. Veja como um contato em potencial poderia funcionar:
Saudação : “Olá, Trudy.”
Conversa fiada : “Como você está? . . . Como está sua família? . . . Você foi a algum lugar no fim de semana?
Objetivo : “Trudy, estou ligando para ver se você pode me ajudar a conseguir uma entrevista em um programa de rádio para promover meu novo livro. E também gostaria de mostrar como posso te ajudar a gerar referências para o seu negócio. Neste momento, gostaria de lhe dar uma rápida visão geral de algumas idéias que tenho e saber sua reação a elas. Este é um bom momento? Se você estiver interessado, podemos discutir isso mais tarde com mais detalhes.” (Se sim, continue.)
Visão geral: “Como tenho certeza que você sabe, conseguir referências é uma das melhores maneiras de gerar negócios. Tenho lido sobre uma abordagem para geração de referências e preparei um plano que me ajudará a atrair mais clientes e oportunidades de negócios. É prático e acredito que cobre tudo. Se você estiver interessado, gostaria de mostrar como usar o sistema também para o seu negócio. Você está interessado?” (Se sim, continue.)
Agendando a reunião: “Ótimo! Gostaria de me encontrar com você o mais rápido possível – digamos, dentro de uma ou duas semanas – para lhe contar minhas idéias. Deve demorar cerca de uma hora. Qual seria o melhor momento para você?
Fechar: “Ok, Trudy, vou lhe enviar um esboço do que precisamos discutir e algumas informações que ajudarão você a entender como o sistema funciona. Você deve recebê-lo em um ou dois dias. Se você tiver alguma dúvida antes de nos encontrarmos, não hesite em ligar. Foi ótimo conversar com você. Aguardo com expectativa a nossa reunião em _ às _ .”
Com base nas diretrizes e no exemplo de roteiro, desenvolva um esboço que você possa usar para seu contato inicial com suas possíveis fontes. Depois de praticar esse processo, você poderá ajustar seu roteiro e começar a fazer ligações que podem ajudá-lo a fechar referências para negócios.